“한인 스타트업 기업들의 북미시장 진출 적극 지원”
*<앞서가는 한인 비즈니스 탐방>
캐나다 더웨이컴퍼니(The Way Company: 대표 김민경)
*미셸 김(민경) 대표
1. 더웨이컴퍼니와 대표님 소개
더웨이컴퍼니를 창업하게 된 배경은 무엇이었나요? (대표님의 개인적 히스토리도 함께 말씀주셔도 좋습니다)
더웨이컴퍼니는 “한국 스타트업의 북미 진출을 실질적으로 돕는 실행형 파트너가 필요하다”는 문제의식에서 시작됐습니다.
저는 커리어의 시작을 외국계 제약회사에서 했고, 이후 20년 넘게 다양한 글로벌 브랜드의 신제품을 시장에 성공적으로 론칭해왔습니다. 캐나다에 정착한 이후에도 당근마켓, LG전자, 그리고 다양한 로컬 기업들과 협업하며, 실행 중심의 마케터로서 새로운 제품과 서비스를 실제 시장에서 고객과 연결시키는 일을 해왔습니다.
그 과정에서 깨달은 건, “내가 직접 만든 서비스가 아니더라도, 그것을 시장에 성공적으로 안착시키는 과정 자체가 너무나 재밌고 가슴 뛰는 일”이라는 것이었습니다. 그래서 점차 ‘내가 창업하는 것’보다도 다른 창업가들의 시장 안착과 글로벌 확장을 실질적으로 돕는 일에 더 큰 열정과 보람을 느끼게 되었고, 이것이 더웨이컴퍼니를 시작하게 된 결정적인 배경이 되었습니다.
무엇보다 북미에서 여러 브랜드들과 직접 일하면서, 많은 한국 스타트업들이 시장에 진입은 했지만 고객 없이 파트너만 있는 구조, 검증 없이 확장하는 전략 등으로 어려움을 겪는 것을 자주 목격했습니다. 이 간극을 메우고자, 현장 중심의 실행형 북미 진출 솔루션을 제공하는 더웨이컴퍼니를 설립하게 되었습니다. 더웨이컴퍼니는 “한국 스타트업의 북미 진출을 실질적으로 돕는 실행형 파트너가 필요하다”는 문제의식에서 출발했습니다.
저는 커리어의 시작을 외국계 제약회사에서 했고, 이후 20년 넘게 다양한 글로벌 브랜드의 신제품을 시장에 성공적으로 론칭하며 마케팅과 브랜딩 분야에서 경험을 쌓아왔습니다. 캐나다에 정착한 이후에도 당근마켓, LG전자, 그리고 현지 중소기업들과 협업하며 ‘실행 중심’ 마케터로서 활동해왔고요. 제가 직접 만든 제품이 아니더라도, 그것을 시장에 성공적으로 안착시키는 과정 자체가 너무 재밌고 가슴 뛰는 일이더라고요.
이런 경험들이 쌓이면서 ‘내가 창업하는 것’보다도 다른 창업가들이 시장에서 실질적인 성과를 낼 수 있도록 돕는 일에 더 큰 보람을 느끼게 됐습니다. 특히 북미에서 브랜드들과 일하며 보니, 많은 한국 스타트업들이 고객 없이 파트너만 있는 구조, 충분한 검증 없이 확장부터 시도하는 전략 등으로 어려움을 겪는 경우가 많았어요. 그 간극을 메우고 싶었습니다.
그래서 현장 중심의 실행형 북미 진출 솔루션을 제공하는 더웨이컴퍼니를 설립하게 되었습니다.
- THE WAY Company Inc. 소개
저희는 한국 스타트업의 캐나다 및 북미 시장 진출을 지원하는 현지 액셀러레이터로서,
① IR 피칭 컨설팅
② 현지 투자자 및 바이어 매칭
③ 온타리오주 정부 및 투자청 연계 네트워크
④ 스타트업 전시회 및 컨퍼런스 참가 지원 등을 통해 스타트업이 초기 정착에서부터 비즈니스 확장까지 실질적인 성과를 낼 수 있도록 지원하고 있습니다.
창업 전 대표님께서 경험하신 북미/캐나다 현지 네트워크나 시장 이해도가 현재 어떤 방식으로 프로그램에 녹아 있는지 궁금합니다.
캐나다에 정착한 지 8년 차이며, 현지 기업, 로컬 커뮤니티, 기관들과의 협업 경험은 물론, 브랜드 커뮤니케이션 전문가로서 IR, 로컬 마케팅, 정책 네트워크를 직접 실행하며 쌓아온 경험이 있습니다. 현재는 벤처기업협회 캐나다 지회 의장으로도 활동하고 있습니다.
이러한 네트워크와 실행 경험을 바탕으로, 단순히 ‘지원’이 아니라 직접 고객을 만나고, 현지에서 검증하고, 계약을 체결하는 시장 실행 과정 전체를 프로그램에 녹여내고 있습니다. 스타트업이 실질적인 시장 작동력을 가질 수 있도록, 현지 유관기관, 바이어, B2B 파트너와의 연결까지 직접 설계하고 매칭합니다
2. 북미 진출 설계 관점
더웨이컴퍼니는 스타트업의 ‘북미 진출’을 어떤 관점에서 접근하고 계신가요? (시장 진입 vs 글로벌 확장 vs 제품 검증 등)
진출을 '단계별 실행 전략'으로 보고 있습니다.
초기에는 PMF(제품-시장 적합성) 검증
이후 고객 확보/리드 생성
마지막으로 파트너 연계 및 유통 확장
즉, 시장 진입(Market Entry)보다도 "시장 작동(Market Fit & Ops)"에 집중합니다. 글로벌화는 그 결과로 따라오는 것이라고 생각합니다 저희는 스타트업의 북미 진출을 단순한 ‘시장 진입(Market Entry)’이 아니라, ‘시장 작동(Market Fit & Ops)’ 중심의 단계별 실행 전략으로 접근합니다.
먼저 PMF(제품-시장 적합성)를 현지에서 직접 검증하고, 이후 고객 확보와 리드 생성을 통해 실제 매출로 이어질 수 있는 기반을 다집니다. 마지막 단계에서는 파트너 연계와 유통 확장을 통해 스케일업을 도모합니다.
결국 글로벌 확장은 이 실행 과정을 제대로 밟았을 때 자연스럽게 따라오는 결과라고 보고 있습니다.
초기 진출지로 ‘캐나다’를 택한 이유는 무엇인가요? 토론토나 벤쿠버의 장점과 한계는 무엇인가요?
캐나다는 북미 안에서 진입 장벽은 낮고, 실험 가능성은 높은 시장입니다. 처음 론칭 기간이 오래 걸릴 수도 있지만, 미국에 비해 보수적이지만 경쟁이 낮은 마켓이기에, 진입 후에는 크게 변화없이 지속적으로 성장 할 가능성이 크다는 것이 큰 장점입니다.
토론토(Toronto)는 북미에서 4번째로 큰 테크 허브이자, 다국적 기업과 정부 프로그램이 밀집된 B2B 테스트베드입니다.
밴쿠버(Vancouver)는 아시아와 연결된 문화적 유사성과 함께, ESG, 친환경, 웰니스 분야에서의 빠른 피드백이 장점입니다.다만 두 도시 모두 시장 크기에는 한계가 있기 때문에, 테스트 이후 빠르게 미국(특히 북동부나 캘리포니아)로 확장하는 것도 추천 드립니다.
미국 시장 진출을 위해 캐나다를 거치는 전략적 이유가 있다면 구체적으로 설명해 주세요.
시장 진입 비용이 낮고, 정부 지원이 풍부합니다.
다양성 기반 피드백이 빠릅니다 – 다양한 인종/문화/라이프스타일의 고객과 더웨이컴퍼니만의 노하우로 많은 기관, 업체들과의 파트너쉽이 단단한 B2B 파트너들이 존재하기 때문입니다.
조세 및 법인 구조가 유연하여, 미국 진입 전 MVP 모델이나 계약 구조를 안정적으로 검증할 수 있습니다. 결국 캐나다는 리스크를 줄인 미국 진출의 워밍업 시장이자, 영미권 진출의 ‘현장형 사다리’ 역할을 한다고 말씀 드릴 수 있습니다.
*The Way Company의 다양한 활동들
미국 시장 진출을 위해 캐나다를 거치는 것은 비용과 리스크 측면에서 매우 전략적인 선택입니다.
우선 시장 진입 비용이 상대적으로 낮고, 정부의 스타트업 지원 제도도 잘 마련되어 있어 초기 운영 부담이 적습니다. 또한 캐나다는 다양한 인종, 문화, 라이프스타일이 공존하는 구조 덕분에, 제품에 대한 피드백을 빠르고 입체적으로 받을 수 있는 테스트베드로 적합합니다.
더웨이컴퍼니는 이러한 다문화 환경 속에서 수많은 기관 및 업체들과의 협업 경험을 바탕으로, 검증된 B2B 파트너십 기반의 실질적 시장 접근을 가능하게 합니다.
또한 조세 및 법인 구조가 유연하기 때문에, 본격적인 미국 진입 전에 MVP 모델, 고객 반응, 계약 구조 등을 안정적으로 테스트하고 검증할 수 있습니다.
결국 캐나다는 리스크를 줄인 미국 진출의 워밍업 시장이자, 영미권 진출의 ‘현장형 사다리’ 역할을 한다고 말씀 드릴 수 있습니다.
한국처럼 캐나다에도 각 지자체 별 혁신센터나 지원사업이 있나요? 있다면 더웨이컴퍼니는 어떤 방식으로 해당 사업들과 연계하시나요? 네 캐나다에도 각 주 별로 독자적인 투자청과 전국적인 정부 지원사업이 존재합니다. 더웨이컴퍼니는 캐나다에 진출하려는 스타트업들을 적극적으로 해당 투자청과 연결하고 파트너십과 투자를 위한 피칭 기회를 제공해드리고 있습니다. 또한 현지의 스타트업들이 모여있는 혁신센터 등에 방문하여 캐나다에서는 어떤 방식으로 스타트업들을 인큐베이팅하는지 현장을 둘러볼 수 있는 기회 또한 제공하고 있습니다.
네, 캐나다에도 한국처럼 주(州) 단위의 투자청과 전국 단위의 스타트업 지원 프로그램이 잘 구축되어 있습니다. 각 주마다 고유의 산업 특성과 전략 분야가 다르기 때문에, 이를 이해하고 적절하게 연계하는 것이 중요합니다.
더웨이컴퍼니는 캐나다 진출을 원하는 스타트업들이 각 주의 투자청 및 정부기관과 직접 연결될 수 있도록 지원하고 있으며, 파트너십 구축이나 투자 유치를 위한 IR 피칭 기회도 함께 제공합니다.
또한 현지의 주요 혁신센터, 인큐베이터, 테크 허브 등을 방문해 캐나다 내 스타트업 인큐베이팅 방식과 시장 생태계를 직접 보고 체험할 수 있는 프로그램도 운영하고 있습니다. 단순히 설명을 듣는 것을 넘어, 현장을 보고 판단하는 경험을 통해 보다 실질적인 시장 이해를 도울 수 있도록 설계하고 있습니다.
3. 실전형 프로그램과 피벗 설계
참여한 스타트업이 기존 BM이나 제품 방향을 현지 피드백을 바탕으로 바꾼 사례가 있다면 소개해 주세요.
스타트업 입장에서 북미 시장에 진출하면서 가장 많이 겪는 시행착오에는 어떤 것들이 있나요?
고객 세그먼트 착오: 한국에서 통했던 타깃이 북미에서는 통하지 않음
현지화된 세일즈 언어 부족: 제품 설명은 있으나, '왜 당신이 이걸 써야 하는가'에 대한 메시지가 약함
각 카테고리 별 규제 및 인증 간과: 인증장벽이 크다고만 생각하지 상세히 확인하거나 인증 받지 않고 다음 단계로 건너뛰는 사례들이 있음.
실제 고객을 만나지 않고 파트너만 찾는 접근 방식: 고객 없는 파트너십은 오래가지 않음
첫째, 고객 세그먼트에 대한 오해입니다. 한국에서 잘 통했던 타깃 고객이 북미에서는 전혀 다르게 반응하는 경우가 많습니다. 시장이 다르면 소비자 행동도 달라지기 때문에, 기존 데이터를 그대로 적용하면 오히려 방향을 잃게 됩니다.
둘째, 현지화된 세일즈 언어의 부족입니다. 제품의 기능이나 기술력은 설명할 수 있지만, "왜 이걸 당신이 지금 써야 하는지"에 대한 메시지 설계가 약한 경우가 많습니다. 결국 구매를 유도하는 건 제품 설명이 아니라, 공감 가는 메시지입니다.
셋째, 규제 및 인증에 대한 간과입니다. 북미 시장은 산업별로 인증 체계가 매우 엄격한데, 인증 장벽이 높다는 것만 알고 구체적인 항목이나 절차를 제대로 파악하지 않은 채 다음 단계로 넘어가 버리는 경우가 많습니다. 이로 인해 진입 타이밍이 지연되거나 파트너와의 신뢰가 깨지기도 합니다.
마지막으로, 실제 고객이 아닌 파트너 중심으로 접근하는 방식입니다. 파트너십 자체는 중요하지만, 정작 고객이 없는 상태에서 파트너만 확보하는 접근
4. 더웨이컴퍼니의 차별성
더웨이컴퍼니는 기존 K-스타트업 지원 프로그램과 비교했을 때, ‘진짜로 피벗에 도움이 되는’ 어떤 차별화를 제공하나요?
저희는 단순한 정보 제공이 아닌 실전형 POC(현장 검증)를 기반으로 한 전략적 피벗을 돕습니다.
한국에서 선정된 스타트업의 니즈를 정확히 파악하여 현지 고객과 매칭하고
고객 피드백을 기반으로 세일즈 모델, 가격, 타겟 고객군을 재설계하며
빠르면 3개월 내에 시장 반응 기반의 새로운 비즈니스 모델을 도출합니다.
더웨이컴퍼니는 기존 K-스타트업 지원 프로그램들과 달리, 단순한 정보 전달이나 일회성 네트워킹이 아닌, ‘실전형 POC(현장 검증)’을 기반으로 한 전략적 피벗을 지원합니다.
먼저, 한국에서 선발된 스타트업들의 현실적인 니즈를 정밀하게 진단하고, 그에 맞는 현지 고객과 직접 매칭합니다. 이후 고객 피드백을 바탕으로 세일즈 모델, 가격 구조, 타깃 고객군을 전면 재설계해, 단기간 내에 실제 시장에서 작동 가능한 비즈니스 모델로 전환할 수 있도록 돕습니다.
빠르면 3개월 이내에 시장 반응 기반의 신규 비즈니스 모델을 도출하는 구조로 설계되어 있어, 현장에서 즉시 적용 가능한 실행력 있는 피벗이 가능하다는 점이 가장 큰 차별점입니다.
특히 IR 매칭, 고객 발굴, 현지 파트너십 연계 등에서 성과 사례가 있다면 소개 부탁드립니다.
🌎 북미 현지 실행 기반 엑셀러레이팅: K-GLOBE SUMMIT 성과 사례
2024년부터 더웨이컴퍼니는 **한국벤처기업협회와 함께 ‘K-GLOBE SUMMIT’**을 주관하여, 북미 진출을 위한 실행형 엑셀러레이팅 프로그램을 운영하고 있습니다. 100개 이상의 국내 기업이 지원한 가운데, 최종 선발된 13개 스타트업이 캐나다 주정부 및 현지 파트너 기관과 함께 다양한 프로그램에 참여하였습니다.
<<핵심 성과: IR 매칭, 고객 발굴, 현지 파트너십 연계>>
2024년 4월에는 시리즈 A 이상의 성장 단계 스타트업 5개사를 선발하여 캐나다 토론토에서 IR
및 세일즈 미션을 성공적으로 수행하였습니다.
주요 성과는 다음과 같습니다:
현지 바이어 및 VC와의 1:1 비즈니스 미팅 진행
온타리오주 경제부 장관 및 토론토 총영사 참석 공식 IR 행사 개최
현지 VC, 대기업 바이어 등 90여 명 참석
2건 이상의 구매의향서(LOI) 체결 예정, 후속 미팅 지속
MaRS, Invest Ontario 등 핵심 기관과의 네트워크 강화
<<2번의 K-GLOBE SUMMIT를 통한 누적 실적 요약>>
3개사: 캐나다 현지 실증 테스트(POC) 진행
3개사: 현지 대기업 및 기관과 LOI 또는 LOC 체결
1개사: 북미 로컬 파트너사와 정식 유통 계약 완료
이러한 성과는 단순한 IR 행사나 네트워킹에 그치지 않고, 현지 고객 접점 발굴 → 실질 피드백 수렴 → 파트너십 연계 → 전환 유도까지 "시장 내에서 실제로 움직이며 검증하는 구조" 속에서 이루어졌습니다.
K-GLOBE SUMMIT은 스타트업이 북미 현지에서 실제 고객을 만나고, 반응을 확인하며, 실질적 사업 기회를 창출하도록 설계된 통합 실행형 프로그램입니다. 이러한 운영 방식은 더웨이컴퍼니만의 경쟁력이자, 스타트업들에게 실질적인 시장성과로 이어지는 강점입니다.
5. 커뮤니티와 글로벌 스케일업
더웨이컴퍼니가 강조하는 ‘현지 커뮤니티 기반 연결’이란 무엇이고, 이를 통해 어떤 기회가 창출되었나요?
현지 커뮤니티란 단순한 네트워크가 아닌, “지속적 피드백과 연결이 가능한 신뢰 기반 관계망”입니다. 고객 인터뷰, 파일럿 고객, 동업자 후보, 투자자, 지역 스타트업 커뮤니티 등이 모두 포함됩니다.예를 들어, 당근마켓은 캐나다 진출 초기 단계에서 현지 커뮤니티의 피드백을 통해 거래 거리 범위와 지역 설정을 전략적으로 조정할 수 있었습니다. 또한 EVN Solution은 현지 커뮤니티 파트너와의 연결을 통해 토론토 인근 운송사 및 3PL 물류 네트워크와 접점을 만들고 있고, PnC Solution도 캐나다 대기업과의 파트너쉽 및 LOI 체결로 이어졌습니다. 이런 신뢰 기반 커뮤니티 연결은 단순 네트워크를 넘어 실제 사업 기회를 창출하는 밑거름이 되었습니다. 저희가 말하는 ‘현지 커뮤니티 기반 연결’은 단순한 네트워킹을 넘어, 지속적인 피드백과 실제 사업 기회로 이어질 수 있는 신뢰 기반의 관계망을 의미합니다. 여기에는 고객 인터뷰 대상자, 파일럿 사용자, 공동사업자 후보, 지역 스타트업 커뮤니티, 투자자, 바이어 등이 모두 포함됩니다.
예를 들어, 당근마켓은 캐나다 진출 초기, 현지 커뮤니티의 피드백을 바탕으로 거래 거리 범위와 지역 설정을 전략적으로 조정할 수 있었고, EVN Solution은 커뮤니티 파트너의 연결을 통해 토론토 인근 운송사 및 3PL 물류 네트워크와 접점을 형성했습니다. 또한 PnC Solution은 캐나다 대기업과의 파트너십 및 LOI(협약서) 체결까지 이어졌습니다.
이처럼 신뢰 기반의 커뮤니티 연결은 단순한 만남을 넘어, 실제로 시장 작동력과 비즈니스 기회를 만들어내는 중요한 밑거름이 되고 있습니다.
초기 진입 단계 이후, 중장기적으로 북미 내 확장 전략은 어떻게 함께 설계해주시는지도 궁금합니다.
초기 시장 진입 이후에는, 단순히 제품을 ‘선보이는’ 수준을 넘어서 지속 가능한 시장 확장 전략을 함께 설계하는 것이 핵심입니다.
더웨이컴퍼니는 스타트업의 성장 단계에 따라, ∙ 현지 세일즈 채널 구축, ∙ 리셀러·디스트리뷰터 매칭, ∙ B2B 파트너사 연계, ∙ 지역 확장 타이밍 컨설팅까지 중장기 로드맵을 함께 설계하고 실행합니다.
예를 들어, 특정 도시나 지역에서 PMF(Product-Market Fit)가 확인되면, 이를 바탕으로 인접 시장(미국 동부·서부 또는 중부 등)으로의 확장 가능성을 진단하고, 해당 지역의 고객군, 법적 이슈, 유통 구조를 고려한 진출 시나리오를 단계별로 제시합니다.
또한, 북미 전역에 걸쳐 협력하고 있는 현지 전문 파트너들과 함께, 고객 유지 전략, 후속 투자 연결, 채널 운영 구조 고도화까지 이어지는 실전형 실행을 지원하고 있습니다.
결국, 더웨이컴퍼니는 시장에 “들어가는 것”만이 아니라, 그 안에서 “지속적으로 확장해가는 것”까지 함께 책임지는 파트너라는 점이 가장 큰 차별점이라고 생각합니다.
6. 향후 방향과 전략
현재 더웨이컴퍼니가 가장 관심을 두고 있는 산업군이나 성장 가능성이 큰 섹터는 어디인가요?
더웨이컴퍼니는 현재 AI, 바이오테크, 친환경 소재·에너지, B2B SaaS 등 글로벌 확장성과 기술 기반이 강한 산업군에 주목하고 있습니다. 특히 캐나다 시장에서 테스트베드로 작동할 수 있는 기술, 그리고 현지 레귤레이션과 ESG 트렌드에 부합하는 솔루션을 보유한 스타트업들과의 협업을 집중적으로 강화하고 있습니다.
향후 미국 시장 진출 가속화, 또는 다른 글로벌 허브 진출 계획도 구상 중이신가요? 캐나다에서 쌓아온 네트워크를 기반으로,
미국 동부 및 실리콘밸리 시장과의 연결을 점진적으로 확대하고 있으며, 장기적으로는 아시아·유럽 등 글로벌 허브 국가들과의 연계도 염두에 두고 있습니다.
또한 오는 2025년 10월, 북미 현지에서 한국 스타트업의 글로벌 진출을 지원하는 IR 및 네트워킹 중심의 대규모 행사가 개최될 예정입니다. 더웨이컴퍼니도 이 행사에 적극적으로 참여하여, 스타트업이 실질적인 시장 접점을 확보할 수 있도록 다양한 형태로 기여할 계획입니다.
